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Cómo ganar una licitación
Aumenta tus probabilidades de hacer ofertas exitosas en los proyectos de construcción que desees.
Una plantilla o fórmula infalible para ganar cualquier licitación sería el sueño de todo contratista.
No existe una receta mágica que funcione para todos. Cada propietario valora diferentes características de una oferta. Algunos se fijan solo en el precio (y, de hecho, no es raro que así sea), mientras que otros valoran el tiempo y priorizan la rapidez en la ejecución del trabajo. Algunos valoran la apariencia y la presentación, y otros seleccionan una oferta ganadora basándose en los vínculos del oferente con los subcontratistas. Hemos reunido algunas pautas para que las tengas en cuenta a la hora de componer tu oferta con el fin de aumentar tus posibilidades de ganar las licitaciones que quieres.
Capítulo 1
Pregúntate si la licitación es realmente para ti
No ofertes sin control en todas las licitaciones. Hazlo con inteligencia.
Identifica qué tipo de licitaciones realmente te interesa ganar antes de evaluar enviar ofertas para un proyecto en particular.
Conoce las ofertas ideales, las que no son ideales pero siguen siendo buenas y las que debes evitar. Así, podrás detectar una licitación ganadora o perdedora cuando la veas.
Es muy común que los contratistas oferten para proyectos de construcción para los que no están preparados. Una analogía habitual es pensar que una licitación es como en una guerra. No atacarías a un enemigo que te supera en número, así que no licites en proyectos que estén fuera de tu alcance. No envíes a los miembros de tu cuadrilla a una batalla en la que estén condenados a fracasar. Envíalos a la batalla correcta equipados con las habilidades y el armamento adecuados para salir victoriosos. Solo oferta en licitaciones cuyas expectativas tu compañía pueda cumplir o, mejor aún, superar.
Hazte las siguientes preguntas para descifrar si una licitación es adecuada para ti:
¿Qué ganancia necesito obtener?
¿Tengo la capacidad de obtener la mano de obra, los materiales, el equipo, las licencias y los seguros necesarios para completar este trabajo?
¿Qué recursos necesito, incluidos los materiales y la mano de obra?
¿Cuánto costarán estos recursos?
¿Cuándo puedo suministrar estos recursos?
¿Cuál es el plazo de ejecución del trabajo?
¿Cuán flexible es el programa de construcción? ¿Tendré flexibilidad para posibles retrasos?
¿Qué porcentaje de este proyecto puede ejecutar mi empresa por su cuenta?
¿Cuánto habrá que subcontratar y cuánto costará hacerlo?
Capítulo 2
Conoce a tu audiencia
Como contratista, tus clientes pueden incluir propietarios de viviendas, propietarios de terrenos, otros contratistas que te subcontraten o bien, organismos públicos y gubernamentales.
Sin importar con cuáles de estos tipos de clientes trates, debes realizar una investigación de mercado y desarrollar microestrategias para atraer a cada uno de ellos en función de sus intereses personales, sus debilidades y sus necesidades.
Capítulo 3
Haz los deberes
Una vez que decidas enviar una oferta, debes ponerte a investigar.
Busca información sobre tus clientes potenciales: particularmente, qué buscan y cuánto están dispuestos a pagar por ello.
Descubre exactamente qué quieren y alinea tu oferta con sus necesidades.
George Hedley, autor del éxito Get Your Business to Work, utiliza una excelente analogía de pesca para explicar este concepto. Afirma: "Oferta como si estuvieras pescando... Cuando vas a pescar y no pican, ¿qué haces? Pruebas diferentes técnicas de pesca, cambias el cebo o te vas a otro lugar de pesca. Esto no es lo que suelen hacer los contratistas cuando no consiguen suficientes contratos de construcción. La mayoría de ellos se limitan a seguir ofertando a los mismos clientes una y otra vez, utilizando el mismo cebo y las mismas estrategias de propuesta de siempre. Los contratistas suelen pensar que si ofertan en suficientes licitaciones de las mismas empresas o entidades, de la misma manera, al final conseguirán su tajada. Sin embargo, este esfuerzo no les dará los resultados que desean. Como en la pesca, hay que cambiar las estrategias de cotización y licitación para lograr que los peces grandes piquen más a menudo. Tienes que utilizar el equipo adecuado, técnicas diferentes y cebos más sabrosos para que los peces piensen que tu cebo es mejor que el de la competencia o bien, buscar mejores lugares de pesca".
Capítulo 4
Sigue las indicaciones
Haz lo que se te pide. Sigue las instrucciones con exactitud.
No te saltes detalles, no te andes con rodeos ni parafrasees.
Quizás pienses que, si no incluyes algo, no podrán exigirte que lo cumplas. Pero no hacerlo podría hacer que parezcas descuidado o que piensen que intentas pasar algo a escondidas. Si no puedes seguir las instrucciones de los documentos de licitación, el propietario pondrá en duda tu capacidad para hacer el trabajo.
Responde a las preguntas que te hacen, no a las que crees que te pueden hacer. Si los planes no lo exigen, no lo añadas. Si enumeras todas tus calificaciones, dificultarás las cosas en lugar de hacerlas más fáciles, lo que reducirá tus posibilidades de ganar la licitación. Cualquier esfuerzo adicional que el empleador tenga que hacer para descifrar lo que quieres decir dejará una impresión negativa duradera.
Asegúrate de que tu oferta contenga lo siguiente para que el propietario no tenga que hacer mucho esfuerzo.
Capítulo 5
Distínguete del resto
Busca formas de diferenciarte de la competencia y demuestra el valor que puedes aportar a tu cliente potencial por encima de la competencia.
Muestra al cliente beneficios que no encontrará en otra parte para darle motivos claros para elegirte.
Si ofreces lo mismo que la competencia, solo puedes competir con el precio, y esa es una guerra difícil de ganar.
En primer lugar, ofréceles lo que quieren; no características accesorias ni bonificaciones, sino cosas que pidan expresamente:
Ofrece respuestas a sus problemas con soluciones completas en lugar de soluciones parciales y temporales. Busca también reducir el riesgo.
Ofrece garantías.
Proporciona un servicio de atención al cliente superior con contacto personal cara a cara y respuestas rápidas a las inquietudes del cliente.
Capítulo 6
Vende una relación, NO una oferta aislada
Ve más allá de los detalles y el papeleo: haz un esfuerzo por contactarte con el cliente potencial en persona.
Procura vender una relación a largo plazo, no una oferta aislada.
Insistimos en recalcar la importancia de entablar una relación personal con tu cliente potencial. Intenta reunirte en persona tan pronto y tan a menudo como sea posible. Si no puedes concertar conversaciones personales, confórmate con reuniones telefónicas por el momento. Utiliza el correo electrónico como último recurso de comunicación con un cliente potencial. RECUERDA...
Procura saber lo que tú necesitas antes de preguntar lo que el cliente quiere.
Conoce a tu público
Haz los deberes
Sigue las instrucciones
Diferénciate de la competencia