Comment gagner un appel d'offres

Chapitre 1

Sachez ce dont vous avez besoin avant de demander ce qu'ils veulent

Ne faites pas d'offres folles. Soyez intelligent.

Déterminez les types d'offres que vous aimeriez remporter avant même de commencer à envisager de soumissionner sur des projets.

Connaissez vos offres idéales, vos offres moins qu'idéales, mais connaissant toujours du succès et les offres que vous devez éviter afin de pouvoir repérer une offre gagnante ou perdante quand vous en voyez une.

Trop souvent, les entrepreneurs soumissionnent pour des travaux de construction auxquels ils ne sont pas préparés. Pensez à l'appel d'offres comme à une guerre, une analogie déjà courante. Vous n'attaquerez pas un ennemi qui vous dépasse en nombre, alors ne faites pas d'offres pour des travaux qui dépassent vos capacités. N'engagez pas votre équipe dans une bataille où elle est condamnée à échouer. Envoyez-les dans la bonne bataille avec les compétences et l'armement adéquats pour en sortir victorieux. Ne soumissionnez que sur des projets dont les attentes peuvent être satisfaites avec succès par votre entreprise, ou mieux encore, dépassées.

Posez-vous les questions suivantes afin de déterminer si une offre vous convient ou non :

• Combien de profit dois-je réaliser?

• Ai-je la capacité d'obtenir la main-d'œuvre, les matériaux, l'équipement, les licences et les assurances nécessaires pour réaliser ces travaux?

• Quelles sont les ressources dont j'ai besoin, y compris les matériaux et la main-d'œuvre?

• Combien ces ressources coûteront-elles?

• Dans quel délai puis-je fournir ces ressources?

• Quel est mon délai d'exécution pour les travaux?

• Quelle est la flexibilité de mon calendrier de construction ? Puis-je m'adapter à d'éventuels délais?

• Quelle portée de travaux pourrai-je réaliser?

• Quel pourcentage devra être sous-traité ? Combien cela coûtera-t-il?

Chapitre 2

Connaître son public

En tant qu'entrepreneur, vos clients peuvent être des propriétaires de maisons, des propriétaires immobiliers, un autre entrepreneur qui vous sous-traite des travaux ou des organismes publics et gouvernementaux.

Que vous ayez affaire à certains ou à tous ces types de clients, vous devez mener une étude de marché sur chacun d'entre eux et développer des micro-stratégies pour les séduire en fonction de leurs intérêts personnels, de leurs points sensibles et de leurs besoins.

Chapitre 3

Faites vos devoirs

Une fois que vous avez décidé de faire une offre, faites vos recherches.

Obtenez des connaissances sur vos clients potentiels, spécifiquement ce qu'ils recherchent et ce qu'ils sont prêts à payer pour que cela soit fait.

Découvrez exactement ce qu'ils veulent et alignez votre offre à leurs besoins.

George Hedley, l'auteur à succès de Get Your Business to Work, utilise une excellente analogie de pêche pour expliquer ce concept. Il déclare : « Soumissionnez comme vous pêchez... Lorsque vous allez à la pêche et que les poissons ne mordent pas, que faites-vous? Vous essayez différentes techniques de pêche, vous changez d'appât ou vous passez à un autre endroit. Ce n'est pas ce que font généralement les entrepreneurs lorsqu'ils ne décrochent pas suffisamment de contrats de construction. La plupart des entrepreneurs continuent de soumissionner pour les mêmes clients, encore et encore, en utilisant les mêmes appâts et stratégies de proposition qu'ils ont toujours utilisés. Les entrepreneurs pensent souvent que s'ils soumettent suffisamment pour des projets des mêmes entreprises ou entités, de la même manière, ils finiront par obtenir leur part. Cet effort ne vous permettra pas d'obtenir les résultats positifs que vous souhaitez. Comme à la pêche, vous devez changer vos stratégies d'estimation et de soumission pour que les gros poissons mordent plus souvent. Vous devez utiliser le bon matériel, des techniques différentes et des appâts plus savoureux pour amener les poissons à penser que votre appât est meilleur que celui de vos concurrents, ou à chercher de meilleures fosses de pêche. »

Chapitre 4

Suivez les instructions

Faites ce qu'on vous demande. Suivez les instructions, de façon précise.

N'omettez pas de détails, ne contournez pas les questions et ne paraphrasez pas

Vous pouvez penser que si vous n'incluez pas quelque chose, ils ne peuvent pas vous en tenir rigueur. Mais ne pas le faire pourrait vous faire paraître négligent ou comme si vous essayiez de faire passer quelque chose en douce. Si vous ne pouvez pas suivre les directives des documents d'appel d'offres, le propriétaire mettra en doute votre capacité à effectuer les travaux.

Répondez aux questions qu'ils posent, pas à celles que vous pensez qu'ils pourraient poser. Si les plans ne le prévoient pas, ne l'ajoutez pas. En énumérant toutes vos qualifications, vous rendrez les choses plus difficiles, et non pas plus faciles; ce qui diminuera vos chances de remporter l'appel d'offres. Tout effort supplémentaire de la part de l'employeur pour déchiffrer vos affirmations laisse une impression négative durable.

Vérifiez que votre offre contient les éléments suivants afin de faciliter la tâche du propriétaire.

Chapitre 5

Démarquez-vous

Trouvez des moyens de vous distinguer de votre concurrence et de démontrer la valeur que vous pouvez apporter à votre client potentiel qui dépasse l'offre de votre concurrence.

Donnez à votre client des raisons distinctives de vous choisir au lieu de votre concurrence en lui offrant des avantages qu'il ne trouvera nulle part ailleurs.

Si vous n'offrez rien de plus que ce que propose votre concurrence, vous ne pouvez que vendre votre prix; ce qui est une guerre que vous ne voulez pas commencer.

D'abord et avant tout, donnez-leur ce qu'ils veulent; pas des caractéristiques accessoires et des primes, mais des choses qu'ils demandent directement :

• Offrez des réponses à leurs problèmes avec des solutions complètes plutôt que partielles, des solutions partielles et temporaires + Réduisez leur risque.

• Offrez des garanties.

• Donnez un service à la clientèle supérieur avec un contact personnel en personne et des réponses rapides aux préoccupations des clients.

Chapitre 6

Vendez une relation, PAS l'offre

Au-delà des détails et de la paperasse, faites l'effort d'engager le dialogue avec votre client potentiel en personne.

Votre objectif doit être de vendre une relation à long terme, pas une offre.

On ne soulignera jamais assez l'importance d'établir une relation personnelle avec votre client potentiel. Essayez de vous rencontrer en personne dès que possible et autant que possible. Mais si vous ne pouvez pas organiser de discussions personnelles, contentez-vous de réunions téléphoniques pour l'instant. N'utilisez le courriel qu'en dernier recours pour communiquer avec un client potentiel. N'OUBLIEZ PAS...

1. Sachez ce dont vous avez besoin avant de demander ce qu'ils veulent

2. Familiarisez-vous avec votre audience

3. Faites vos devoirs

4. Suivez les instructions

5. Démarquez-vous

6. Vendez une relation, PAS la soumission