Comment décrocher un contrat

Chapitre 1

Identifiez vos besoins avant de vous intéresser à ce que veulent les autres

Ne répondez pas à tous les appels d'offres possibles. Faites preuve de jugement.

Réfléchissez aux types d'appels d'offres que vous souhaiteriez remporter avant même d'envisager de soumettre votre candidature pour un projet réel.

Pour être sûr de repérer toute opportunité dès qu'elle se présente, déterminez les appels d'offres qui seraient l'idéal pour votre entreprise, ceux qui présentent un peu moins d'intérêt mais dont vous vous accommoderiez, et ceux que vous voulez éviter.

Trop souvent, les entreprises générales et spécialisées soumettent leur candidature pour des projets de construction auxquels ils ne sont pas préparés. Considérez la soumission de candidature comme une guerre (l'analogie est courante). De même que vous n'attaqueriez pas un ennemi qui vous surpasse en nombre, ne soumettez pas votre candidature pour des projets qui dépassent vos capacités. N'engagez pas votre équipe dans une bataille qu'elle ne gagnera pas. Donnez-lui les compétences et les armes adéquates pour en sortir victorieuse. Visez uniquement les projets dont votre entreprise peut répondre aux attentes, voire les dépasser. 

Posez-vous les questions suivantes pour savoir si un appel d'offres vous convient :

• Quel bénéfice me faut-il réaliser ? 

• Suis-je en mesure d'obtenir la main-d'œuvre, les matériaux, les équipements, les autorisations et l'assurance nécessaires pour réaliser ce travail ? 

• De quelles ressources ai-je besoin, notamment en matière de matériaux et de main-d'œuvre ? 

• Combien ces ressources vont-elles coûter ? 

• Dans combien de temps puis-je fournir ces ressources ? 

• Quel est le délai d'achèvement du projet ? 

• Quel est le niveau de flexibilité de mon planning de travail ? Puis-je assumer des retards ? 

• Quelle part de ce travail pourrai-je réaliser avec mes propres effectifs ? 

• Quelle part devra être sous-traitée ? Quel sera le coût de cette externalisation ?

Chapitre 2

Assurez-vous de connaître vos interlocuteurs

Les clients d'une entreprise générale ou spécialisée peuvent être des propriétaires de logements, des propriétaires fonciers, des sous-traitants, ou encore des organismes publics et gouvernementaux. 

Quels que soient les types de clients avec lesquels vous traitez, vous devez réaliser des études de marché sur chacun d'eux et élaborer des microstratégies pour susciter leur intérêt en fonction de leurs propres intérêts, de leurs préoccupations et de leurs besoins.

Chapitre 3

Renseignez-vous bien

Une fois que vous avez décidé de soumettre votre candidature pour un projet, faites vos recherches.

Renseignez-vous sur vos prospects, en particulier sur ce qu'ils recherchent et sur ce qu'ils sont prêts à payer pour l'obtenir.

Découvrez ce qu'ils veulent précisément et adaptez votre offre à leurs besoins. 

George Hedley, l'auteur du best-seller Get Your Business to Work, utilise une analogie avec la pêche pour expliquer ce concept : « Gérez les appels d'offres comme la pêche : quand vous pêchez et que ça ne mord pas, que faites-vous ? Vous essayez différentes techniques, vous changez d'appât ou d'emplacement. Ce n'est pas ce que la plupart des entreprises font si elles n'obtiennent pas suffisamment de marchés de construction. Généralement, elles continuent de répondre aux appels d'offres des mêmes clients, en utilisant toujours les mêmes appâts et les mêmes stratégies de proposition. Les candidats pensent souvent que s'ils se positionnent sur assez de projets pour les mêmes entreprises ou entités, toujours de la même manière, ils finiront pas avoir leur part. Mais cet effort ne permet pas d'obtenir de bons résultats. Comme pour la pêche, si vous voulez que les gros poissons mordent plus, vous devez changer de stratégie d'estimation et de de réponse. Vous devez utiliser le bon matériel, différentes techniques et un appât plus appétissant, pour que le poisson soit attiré vers vous plutôt que vers la concurrence, ou bien chercher de meilleures zones de pêche. »

Chapitre 4

Suivez les instructions

Faites ce qu'on vous demande.

Suivez les directives à la lettre, sans ignorer certains détails, tourner autour du pot ou paraphraser. 

Vous pensez peut-être que si vous omettez certains aspects, on ne pourra pas vous en tenir rigueur, mais au contraire, vous pourriez paraître négligent ou donner l'impression que vous essayez de cacher quelque chose. Si vous ne suivez pas les instructions des documents d'appel d'offres, le maître d'ouvrage s'interrogera sur votre capacité à mener à bien le projet. 

Répondez aux questions posées, et non aux questions que vous envisagez. Si les plans ne l'exigent pas, n'ajoutez rien. En énumérant toutes vos qualifications, vous compliquez les choses, ce qui réduit vos chances de remporter l'appel d'offres. Tout effort supplémentaire de l'employeur pour déchiffrer les informations fournies laisse une impression négative durable. 

Assurez-vous que votre offre présente les qualités suivantes afin que le maître d'ouvrage ait le moins d'efforts possible à faire.

Chapitre 5

Démarquez-vous

Trouvez des moyens de vous distinguer et montrez la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à votre prospect par rapport à vos concurrents. 

Donnez à vos clients des raisons de vous choisir, vous, au lieu de la concurrence, en leur offrant des avantages qu'ils ne trouveront nulle part ailleurs. 

Si vous n'offrez rien de plus que vos concurrents, vous ne pourrez mettre en avant que votre prix ; or, il ne vaut mieux pas vous aventurer sur ce terrain-là. 

Avant tout, donnez-leur ce qu'ils veulent. Pas des fonctionnalités supplémentaires accessoires, mais ce qu'ils ont demandé :

• Fournissez des réponses à leurs problèmes avec des solutions complètes, et non des remèdes partiels ou temporaires, et offrez les moyens de réduire les risques.

• Offrez des garanties.

• Fournissez un service client de qualité en communiquant en personne et en face à face avec les clients et en répondant rapidement à leurs préoccupations.

Chapitre 6

Proposez une relation, pas seulement une offre

Dépassez les détails et la paperasse, et faites l'effort d'engager le dialogue avec tout client potentiel en face à face.

Votre objectif doit être de proposer une relation à long terme, et pas seulement une offre. 

Il est essentiel d'établir une relation interpersonnelle avec tout client potentiel. Essayez de le rencontrer en personne aussi vite et aussi souvent que possible. Si vous ne pouvez pas organiser de tels entretiens, contentez-vous de réunions téléphoniques pour commencer. N'utilisez l'e-mail qu'en dernier recours pour communiquer avec un client potentiel. Rappelez-vous :

1. Identifiez vos besoins avant de vous intéresser à ce que veulent les autres

2. Assurez-vous de connaître vos interlocuteurs

3. Renseignez-vous bien

4. Suivez les instructions

5. Démarquez-vous

6. Proposez une relation, pas seulement une offre